Vrouwen zijn nog altijd ondervertegenwoordigd op salesafdelingen, maar de vraag rijst of dat terecht is. Uit een onderzoek, dat onder meer werd uitgevoerd door de faculteit HR-Studies aan de UvT, blijkt althans dat vrouwen op dit vlak niet voor mannen onderdoen.

Alleen in de dienstverlening zijn vrouwen goed vertegenwoordigd met 51procent. In de industrie is dit 26 procent, in de groothandel 19 procent en de bouwsector slechts 5 procent.

Competenties

Voor het onderzoek zijn ruim 300 bedrijven benaderd en nog eens honderden vertegenwoordigers, accountmanagers en salesmanagers. Onderzocht zijn de persoonlijke competenties en de werkelijke behaalde resultaten in 2008/2009.

Uit het onderzoek blijkt dat vrouwen niet onderdoen voor hun mannelijke collega's in het behalen van hun targets. Vrouwen hebben een groter inlevingsvermogen en kunnen zich daardoor beter in de klant verplaatsen.

Eerste contact

Uit het onderzoek blijkt verder dat vrouwen beter zijn in het eerste contact leggen met nieuwe potentiële klanten dan hun mannelijke collega's. Ze maken en krijgen makelijker een afspraak en krijgen daarbij minder snel 'nee' te horen dan mannelijke verkopers.

Uit het onderzoek blijkt verder dat in de huidige concurrerende markt de voordelen van vrouwen in verkoopfuncties minder van invloed zijn voor het uiteindelijk verkoopresultaat. Hiervoor zijn vooral de harde competenties zoals productkennis en onderhandelen belangrijk en daar zijn mannen over het algemeen iets sterker in, aldus het onderzoek.

Trucje

''Verkopen is geen trucje. Je moet goed inspelen op wat een klant wil, zodat je een product volledig naar zijn wens kunt vormen”, concludeert Roelof Janssen van ComPlus.
Vrouwen en mannen doen niet voor elkaar onder in een salesfunctie. ''Maar de dames hebben wel een voorsprong, daar zouden veel meer ondernemers hun voordeel mee kunnen doen”, aldus Janssen.

Het onderzoek werd uitgevoerd door ComPlus Training en Advies en de faculteit Human Resources Studies aan de Universiteit van Tilburg. Het nam zo’n anderhalf jaar in beslag