In dit overzicht zullen we je alle ins en outs vertellen over het proces van onderhandelen. In onderhandelingstechnieken vind je tips voor het voeren van een succesvolle salarisonderhandeling.

Waarom zou je onderhandelen?
Je staat er misschien niet zo bij stil, maar het leven bestaat eigenlijk voortdurend uit onderhandelen. Wat zullen we vanavond eten? Naar welke film zullen we gaan dit weekend? Waar gaan we dit jaar naar toe op vakantie? Kom jij bij mij op bezoek, of zal ik dit keer bij jou komen? Eenvoudige huiselijke zaken waar meningen en belangen soms tegenover kunnen staan en waar je vervolgens uit zult moeten komen.

Een salarisonderhandeling is eigenlijk niet veel anders. Jij bent van mening dat je hard gewerkt hebt en vooruit bent gegaan binnen het bedrijf. Graag zie je hier een financiële vergoeding voor terug. Je bent toch immers ook waardevoller voor het bedrijf geworden. Aan de andere kant staat de werkgever die uit zichzelf niet met extra salaris zal gaan smijten. Een salarisgesprek zou jullie beider belangen dichter bij elkaar kunnen brengen.

En welke werknemer wil er nou niet op vooruit gaan? Een verhoging in je salaris, hoe klein dan ook, is altijd erg mooi meegenomen. Voor de korte termijn, maar ook voor de lange termijn, want je hogere salaris vormt vervolgens weer de basis voor een eventuele latere salarisverhoging. Laat je het nu schieten dan zul je volgende keer een kleinere sprong maken. Denk dus niet te gemakkelijk: dat komt volgend jaar wel. Want je kunt een jaar later niet een twee keer zo grote sprong maken.

Waar kun je over onderhandelen?
Het salaris is tegenwoordig veel meer dan alleen het bedrag dat je maandelijks op je rekening gestort krijgt. Secundaire arbeidsvoorwaarden kun je ook tot je salaris rekenen. Hierbij valt te denken aan een 13e maand, winstdeling, een lease-auto, een telefoon van de zaak. Iemand die 200 euro minder verdient dan jij, maar wel een auto en telefoon van de zaak heeft, is uiteindelijk toch iets gunstiger uit. Je loonstrookje zegt dus nog niet alles.

Hetzelfde geldt voor vakantiedagen. Ook dit kun je meenemen in je onderhandelingen. Tijd is geld en dat geldt helemaal voor vrije tijd! Bij al dit soort zaken geldt: wat vind je zelf belangrijk? Hecht je meer aan een hoog inkomen per maand of wil je liever veel vrije dagen? Hou in elk geval in je achterhoofd dat je over meer zaken kunt onderhandelen dan je op het eerste gezicht denkt.

Er zijn verschillende momenten in je carrière dat je in aanmerking kunt komen voor een salarisverhoging.

Een nieuwe baan
De beste manier om snel te stijgen in je salaris is door te veranderen van baan. Zit je bij een bedrijf en ben je van mening dat je te weinig verdient, dan zul je niet snel een stijging van 10% aangeboden krijgen. Een stijging die wel mogelijk is, als je bij een ander bedrijf gaat werken waar ze nu eenmaal beter betalen.

Om nou alleen vanwege je salaris van baan te veranderen is misschien wat al te rigoureus. Maar als je dan toch aan het solliciteren bent is het wel een uitgelezen moment om er een fikse verhoging ten opzichte van je vorige salaris uit te slepen

Een nieuwe functie
Een ander mooi moment voor een salarisverhoging is bij een verandering van functie binnen hetzelfde bedrijf. Je wordt bijvoorbeeld teammanager van je afdeling of verandert van telefoniste naar office-manager. Een mooi moment om eens over je salaris te gaan praten. Je krijgt immers meer verantwoordelijkheden – en daar mag best wat tegenover staan.

Periodieke stijging
Veel bedrijven hanteren een periodieke salarisverhoging. Dat betekent een jaarlijkse of halfjaarlijkse standaard verhoging voor alle medewerkers van het bedrijf. Veelal gebeurt dit aan het eind van het kalenderjaar. Zo'n verhoging loopt vaak in de pas met de inflatie, maar je mag hopen dat het hoger uitvalt – anders schiet je er natuurlijk per saldo weinig mee op.

Veelal is zo'n periodieke stijging nog wel afhankelijk van je prestaties van het jaar voorafgaand aan de verhoging. Medewerkers die erg goed gepresteerd hebben krijgen dan een paar procent meer dan medewerkers waar het bedrijf minder over te spreken was. Aan zo'n beslissing gaat dan vaak ook eerst een beoordelingsgesprek vooraf. Een belangrijk moment om jezelf dus nog even te ‘verkopen'.

Incidentele stijging
Naast de bovengenoemde redenen voor een salarisverhoging kun je ook nog ‘gewoon’ een salarisverhoging proberen te bedingen. Dit kun je bijvoorbeeld doen omdat je vindt dat je daar recht op hebt, omdat blijkt dat anderen in jouw beroepsgroep meer verdienen of omdat je al een tijd geen verhoging hebt gehad. Je zult hiervoor wel met goede argumenten moeten komen, want een leidinggevende zal niet snel toegeven.

Onderhandelingstechnieken



Een geslaagde salarisonderhandeling begint met een goede voorbereiding. Zowel voor de sollicitant tijdens zijn eerste onderhandelingen, als voor de werknemer die erop vooruit wil gaan, geldt: weet je eigenlijk wel wat je wil gaan verdienen? En heb je enig idee wat redelijk is?

Wat ben je waard?
Als je je voorbereidt op een salarisonderhandeling is het belangrijk om eerst na te gaan wat je waard bent. Wat verdienen je collega's in dezelfde beroepsgroep momenteel eigenlijk?

Blijk je enkele honderden euro's te weinig te krijgen – dan voel je je een stuk sterker om de onderhandelingen in te gaan. Je vraag is immers niet buitensporig.
Blijk je meer dan je branchegenoten te verdienen – tja, dan kun je je afvragen of je niet gewoon te veeleisend bent.

Maar ook netwerken kunnen je veel vertellen over wat gangbaar is in een bepaalde sector, branche of beroepsgroep. Daarnaast is het goed om je oren sowieso goed open te houden bij de mensen om je heen. Men praat tegenwoordig al een stuk gemakkelijker over het salaris dan vroeger gebruikelijk was. Hierdoor kun je eenvoudiger te weten komen wat gangbaar is en wat niet.

Wat wil je verdienen?
Als je de kamer van je leidinggevende binnenstapt voor een salarisgesprek, weet je dan eigenlijk wel wat je wilt gaan verdienen. Heb je daar wel goed over nagedacht? Alleen maar denken dat je ‘meer dan nu' wilt verdien is wat magertjes en weinig concreet. Zorg dat je vooraf duidelijk weet wat je wilt gaan verdienen. Stel op zijn minst een minimum in, zodat je niet achteraf teleurgesteld bent over het behaalde resultaat.

Bij een goede voorbereiding hoort ook het bepalen van de juiste strategie. Ga van tevoren na hoe je het gesprek precies wilt aangaan.. Enkele aandachtspunten, waar je in elk geval bij stil moet staan:

· Welk minimum is acceptabel?

· Welke concessies kan ik doen?

· Waar ga ik mijn prioriteiten leggen?

· Wat zal ik voorstellen?

· Welke strategie kan ik het best volgen?

· Welk ‘bewijsmateriaal' wil en kan ik aanvoeren?

· Welke tegenwerpingen verwacht ik?

· Hoe ga ik deze pareren?

· Wat weet ik van de tegenpartij (PZ-functionaris, aanstaande baas) af?

· Wat is zijn onderhandelingsstijl?

· Is hij een ‘zakelijk' of ‘persoonlijk' onderhandelaar?

· Wie heeft de macht in handen?

· Heb ik een troefkaart achter de hand?

Hoe begin je?
Vind je het wellicht een beetje gênant om tegen je baas te zeggen dat je het over je salaris wilt hebben, dan kun je dit omzeilen door te zeggen dat je het ‘graag wilt hebben over je arbeidsvoorwaarden'. Dit klinkt een stuk neutraler, maar komt op hetzelfde neer. Het salaris maakt immers onderdeel uit van het hele pakket aan arbeidsvoorwaarden, waaronder ook de vakantiedagen, pensioenregelingen en lease-auto's vallen.

Het voordeel van een gesprek voeren over al je arbeidsvoorwaarden is dat je meer onderhandelingsruimte hebt. Als er echt geen salarisverhoging in zit, kun je misschien wel op een ander punt winst boeken. Bijvoorbeeld dat je wel kunt afspreken dat je een budget krijgt om een opleiding te volgen, of dat je een paar extra vakantiedagen kunt krijgen.

Vraagtechnieken
De kop van dit stukje heet vraagtechnieken, maar zou misschien beter luistertechnieken kunnen heten. Want goede onderhandelaars zijn in de eerste plaats vooral goede luisteraars. Dwing de ander tot spreken en luister ondertussen goed naar zijn argumenten. Je kunt de ander tot spreken bewegen door vooral open vragen te stellen. Vragen die beginnen met woorden als ‘hoe' en ‘waarom'.

Vooral het woordje waarom is een uitstekend middel om door te vragen. Kleine kinderen maken er dikwijls gebruik van – vaak tot gek wordens toe van de ouders. Hoe kinderachtig deze waarom-vraag misschien ook moge klinken, in een onderhandelingsgesprek is hij zeer effectief.

Zo'n vraag hoeft natuurlijk niet letterlijk met waarom te beginnen. Het gaat erom dat je bal terugspeelt naar de tegenstander en hem om een verklaring van zijn eerdere uitspraak vraagt. Enkele voorbeelden:

‘Waarom kunt u mij geen verhoging geven',
‘Wanneer kan dit dan wel?',

Dooddoeners
Doorvragen is vooral van belang als de tegenpartij zich verschuilt achter allerlei procedures en voorschriften. Laat je niet afpoeieren met deze dooddoeners en vraag op zijn minst naar de achtergrond hiervan.

‘U zegt dat het management hierover beslist. Hoe denkt u dat we samen het management kunnen overtuigen',
‘U zegt dat de voorschriften geen tussentijdse verhoging toestaan. Hoe hard zijn die voorschriften?'
‘Van wanneer dateren die voorschriften eigenlijk? Wie hebben die voorschriften opgesteld'

Wees creatief
Kom je er niet uit tijdens een gesprek, dan is het zaak om een beroep te doen op je creativiteit. Verlaat de ingeslagen weg en bekijk de zaak eens van een andere kant. Probeer een oplossing te bedenken waar je eerder niet aan gedacht heb, en die misschien tot een aardig alternatief leidt.

Als een werkgever je echt geen verhoging kan geven, omdat er momenteel geen financiële ruimte voor is, stel dan bijvoorbeeld eens voor om de salarisverhoging pas over een tijd te laten ingaan. Niet het resultaat dat je in eerste instantie voor ogen had, maar misschien kun je hiermee wel de werkgever tegemoet komen.

Je kunt ook voorstellen de verhoging in twee delen te doen. Een eerste verhoging in januari bijvoorbeeld en een tweede in juli. Zorg er wel voor dat je zulke afspraken die pas in de toekomst liggen, op papier vastlegt. Het geheugen van een werkgever wil het met dit soort zaken wel eens per ongeluk af laten afweten…

Een andere creatieve oplossing zou kunnen zijn dat jij iets ‘weggeeft' aan de werkgever. Dat je bijvoorbeeld afziet van je bezwaar om af en toe in het weekend door te werken of om af en toe over te werken. Je kunt ook een voorstel doen voor uitbreiding van je takenpakket. Op die manier heeft de werkgever het gevoel dat hij er ook nog iets aan over houdt.

Je houding
Naast goed luisteren en het stellen van geschikte vragen kun je ook een heleboel winnen door een juiste (lichaams)houding aan te nemen. Non-verbale communicatie is minstens net zo belangrijk in een gesprek. Waar moet je op letten?

Ga je een gevecht aan met je baas, of wordt het een vriendelijk gesprek waar je op een gelijkwaardige manier van gedachten gaat wisselen? Bij een onderhandeling is het laatste aan te bevelen. Probeer dan ook te vermijden dat je recht tegenover elkaar gaat zitten. Het gevoel ontstaat dan al sneller dat je ook figuurlijk ‘recht tegenover elkaar staat'…

Uit onderzoek blijkt dat mensen eerlijkheid en betrouwbaarheid veelal af laten hangen van het oogcontact. Mensen die jou niet direct in de ogen durven te kijken, maken een onbetrouwbare of onzekere indruk. Probeer dit te voorkomen door je gesprekspartner in de ogen te kijken.

Je instelling
Naast lichaamshouding kun je bij houding ook nog denken aan de figuurlijke houding voordat je het gesprek ingaat, je instelling. Wat is je houding ten opzichte van je opponent? Het is voor een geslaagd gesprek belangrijk om een zo objectief mogelijke houding aan te nemen. Denk niet op voorhand dat jouw baas er alleen maar op uit is om jou een poot uit te draaien. Met zo'n instelling zul je weinig bereiken, omdat je alleen mar van het negatieve uitgaat. Zo'n negatieve houding slaat altijd eenvoudig en zonder dat je het merkt over op te tegenstander. Die zit daar niet op te wachten. En dan ben je snel uitgepraat.