Krijgt u een vraag tijdens een vergadering of sollicitatie die u liever niet beantwoordt, dan is eerlijkheid niet altijd het beste. Dit blijkt uit onderzoek aan Harvard. Het is zelfs zo dat mensen die moeilijke vragen op een handige manier weten te ontwijken en zich welsprekend uit onderwerpen redden waar ze niet veel van afweten, meer vertrouwen wekken dan mensen die ronduit zeggen dat ze het niet weten.

Krijgt u dus een vraag tijdens een sollicitatie of presentatie waar u het antwoord niet op weet, doe dan vooral alsof. De kans dat u een goede indruk maakt is veel groter als u een ontwijkend maar welsprekend antwoord geeft, zelfs als u eigenlijk niets zegt, dan als u eerlijk of aarzelend reageert.

Overgangszin
De onderzoekers ontdekten dat deze tactiek het best werkt als u een overgangszin gebruikt waarin u de vraag erkent, en vervolgens direct overgaat op een ander onderwerp. Stel dat u gevraagd wordt naar een reorganisatie, dan kunt u beginnen te zeggen ‘dat is een hele goede vraag, er moet goed nagedacht worden over de lange termijn doelstellingen van de onderneming’ om vervolgens te zeggen wat u maar wilt. Veel mensen hebben op deze manier namelijk niet eens door dat u van onderwerp verandert. Nog een overgang die goed werkt is die van een specifiek onderwerp naar een algemeen onderwerp. Op die manier verlegt u de aandacht naar het grote geheel, waarna u weer specifiek kunt worden over een heel ander onderwerp zonder dat mensen door hebben dat u het heel ergens anders over hebt dan in het begin.

Stijl versus inhoud
Het gaat er dus met name om om zelfverzekerd over te komen. Stijl wint van inhoud. En zelfs als u geen idee hebt waar u het over hebt wekt u meer vertrouwen als u welsprekend en vol zelfvertrouwen antwoord geeft dan hakkelend de waarheid vertelt. Iets om over na te denken als u gaat solliciteren of presenteren. Weet u niet wat u moet zeggen? Zeg dan iets als:

- Ik ben blij dat u me dat vraagt.

- Dat is een goede vraag.

- Dit is een belangrijk onderwerp.

- Ik ben het er mee eens dat dit van belang is. Maar zelfs nog belangrijker is…

- Ik kom hier graag op terug.